1. Proses Keputusan Membeli
Keputusan pembelian merupakan
kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam
pengambilan keputusan untuk melakukan pembelian terhadap produk
yang ditawarkan oleh penjual. Pengertian keputusan pembelian,
menurut Kotler & Armstrong (2001: 226) adalah tahap dalam proses
pengambilan keputusan pembeli di mana konsumen benar-benar membeli. Pengambilan
keputusan merupakan suatu
kegiatan individu yang secara
langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang yang
ditawarkan.
Keputusan pembelian menurut
Schiffman, Kanuk (2004, p.547) adalah pemilihan dari dua atau lebih alternatif
pilihan keputusan pembelian, artinya bahwa seseorang dapat membuat
keputusan, haruslah tersedia beberapa alternatif pilihan.
Menurut (Kotler, 2000:204)
tahap-tahap yang dilewati pembeli untuk mencapai keputusan membeli melewati
lima tahap, yaitu:
a. Pengenalan Masalah
b. Pencarian Informasi
c. Evaluasi alternatif
d. Keputusan Membeli
e. Tingkah laku pasca pembelian.
Adapun penjelasannya adalah sebagai berikut:
a. Pengenalan Masalah
Proses membeli dimulai dengan
pengenalan masalah dimana pembeli mengenali adanya masalah atau kebutuhan.
Pembeli merasakan perbedaan antara keadaan nyata dan keadaan yang diinginkan.
b. Pencarian Informasi
Proses pencarian informasi dapat
berasal dari dalam memori (internal) dan berdasarkan
pengalaman orang
lain (eksternal). Seorang konsumen yang sudah terkait mungkin mencari
lebih banyak informasi tetapi mungkin juga tidak. Bila dorongan konsumen kuat
dan produk yang dapat memuaskan ada dalam jangkauan, konsumen kemungkinan akan
membelinya. Bila tidak, konsumen dapat menyimpan kebutuhan dalam ingatan atau
melakukan pencarian informasi yang berhubungan dengan kebutuhan tersebut.
Pengaruh relatif dari sumber
informasi ini bervariasi menurut produk dan pembeli. Pada umumnya, konsumen
menerima sebagian besar informasi mengenai suatu produk dari sumber komersial,
yang dikendalikan oleh pemasar. Akan tetapi, sumber paling efektif cenderung
sumber pribadi. Sumber pribadi tampaknya bahkan lebih penting dalam
mempengaruhi pembelian jasa. Sumber komersial biasanya memberitahu pembeli,
tetapi sumber pribadi membenarkan atau mengevaluasi produk bagi pembeli
c. Evaluasi Alternative
Tahap dari proses keputusan membeli,
yaitu ketika konsumen menggunakan informasi untuk mengevaluasi merk alternatif
dalam perangkat pilihan. Konsep dasar tertentu membantu menjelaskan proses
evaluasi konsumen. Pertama, kita menganggap bahwa setiap konsumen melihat
produk sebagai kumpulan atribut produk. Kedua, konsumen akan memberikan tingkat
arti penting berbeda terhadap atribut berbeda menurut kebutuhan dan keinginan
unik masing-masing. Ketiga, konsumen mungkin akan mengembangkan satu himpunan
keyakinan merek mengenai dimana posisi setiap merek pada setiap atribut.
Keempat, harapan kepuasan produk total konsumen akan bervariasi pada tingkat
atribut yang berbeda. Kelima, konsumen sampai pada sikap terhadap merek berbeda
lewat beberapa prosedur evaluasi. Ada konsumen yang menggunakan lebih dari satu
prosedur evaluasi, tergantung pada konsumen dan keputusan pembelian.
Bagaimana konsumen mengevaluasi
alternatif barang yang akan dibeli tergantung pada masing-masing individu dan
situasi membeli spesifik. Dalam beberapa keadaan, konsumen menggunakan
perhitungan dengan cermat dan pemikiran logis. Pada waktu lain, konsumen yang
sama hanya sedikit mengevaluasi atau tidak sama sekali; mereka membeli
berdasarkan dorongan sesaat atau tergantung pada intuisi. Kadang-kadang
konsumen mengambil keputusan membeli sendiri; kadang-kadang mereka bertanya
pada teman, petunjuk bagi konsumen, atau wiraniaga untuk memberi saran
pembelian.
d. Keputusan Membeli
Dalam tahap evaluasi, konsumen membuat
peringkat merek dan membentuk niat untuk membeli. Pada umumnya, keputusan
membeli konsumen adalah membeli merek yang paling disukai, tetapi dua faktor
dapat muncul antara niat untuk membeli dan keputusan untuk membeli. Faktor
pertama adalah sikap orang lain, yaitu pendapat dari orang lain mengenai harga,
merek yang akan dipilih konsumen. Faktor kedua adalah faktor situasi yang tidak
diharapkan, harga yang diharapkan dan manfaat produk yang diharapkan. Akan
tetapi peristiwa-peristiwa yang tak diharapkan bisa menambah niat pembelian.
e. Evaluasi Pasca Pembelian
Tahap dari proses keputusan pembeli,
yaitu konsumen mengambil tindakan lebih lanjut setelah membeli berdasarkan pada
rasa puas atau tidak puas. Yang menentukan pembeli merasa puas atau tidak puas
dengan suatu pembelian terletak pada hubungan antara harapan konsumen dengan
prestasi yang diterima dari produk. Bila produk tidak memenuhi harapan,
konsumen merasa tidak puas, bila memenuhi harapan konsumen merasa puas, bila
melebihi harapan konsumen akan merasa puas.
Konsumen mendasarkan harapan mereka
pada informasi yang mereka terima dari penjual, teman dan sumber-sumber yang
lain. Bila penjual melebih-lebihkan prestasi produknya, harapan konsumen tidak
akan terpenuhi dan hasilnya ketidakpuasan. Semakin besar antara kesenjangan
antara harapan dan prestasi, semakin besar ketidakpuasan kosumen. Hal ini
menunjukkan bahwa pembeli harus membuat pernyataan yang jujur mengenai prestasi
produknya sehingga pembeli akan puas.
2. Memilih Alternatif
Terbaik
Analisis Pengambilan
Keputusan oleh Konsumen
Ada empat sudut pandang
dalam menganalisis pengambilan keputusan konsumen:
Konsumen sebagai orang
yang membuat keputusan secara rasional, yang mengetahui semua alternative
produk yang tersedia dan harus mampu membuat peringkat dari setiap alternative
yang ditentukan dipertimbangkan dari kegunaan dan kerugiannya serta harus dapat
mengidentifikasikan satu alternative yang terbaik, disebut economic man.
Konsumen sebagai
cognitive man atau sebagai problem solver. Kosumen merupakan pengolah informasi
yang selalu mencari dan mengevaluasi informasi tentang produk dan gerai.
Pengolah informasi selalu berujung pada pembentukan pilihan, terjadi inisiatif
untuk membeli atau menolak produk. Cognitive man berdiri di antara economic man
dan passive man, seringkali cognitive man punya pola respon terhadap informasi
yang berlebihan dan seringkali mengambil jalan pintas, untuk memenuhi
pengambilan keputusannya (heuristic) pada keputusan yang memuaskan.
Menekankan emosi
sebagai pendorong utama, sehingga konsumen membeli suatu produk. Favoritisme
buktinya seseorang berusaha mendapatkan produk favoritnya, apapun yang terjadi.
Benda-benda yang menimbulkan kenangan juga dibeli berdasarkan emosi.anggapan
emotional man itu tidak rasional adalah tidak benar. Mendapatkan produk yang
membuat perasaannya lebih baik merupakan keputusan yang rasional.
3. Memilih Sumber-Sumber Pembelian
Sebelumnya
Sumber-Sumber pembelian itu dipisah menjadi dua bagian ada faktor Intern &
Ekstern. Berikut penjelasannya:
Sumber-Sumber Pembelian
Intern :
1. Motivasi
merupakan kebutuhan yang cukup menekan untuk mengarahkan seseorang mencari cara
untuk memuaskan kebutuhan tersebut. Beberapa kebutuhan bersifat biogenik,
kebutuhan ini timbul dari suatu keadaan fisiologis tertentu, seperti rasa
lapar, rasa haus, rasa tidak nyaman. Sedangkan kebutuhan-kebutuhan lain
bersifat psikogenik yaitu kebutuhan yang timbul dari keadaan fisologis tertentu,
seperti kebutuhan untuk diakui, kebutuhan harga diri atau kebutuhan diterima.
Seperti yang diterangkan oleh teori Robert Maslow: Dimulai dengan
kebutuhan-kebutuhan fisiologis (lapar, haus), disusul kebutuhan-kebutuhan
keselamatan (perasaan aman, perlindungan), kemudian kebutuhan-kebutuhan sosial
(perasaan menjadi anggota lingkungan dan dicintai), selanjutnya
kebutuhan-kebutuhan untuk dihargai (harga diri, pengakuan, status) dan
mengkerucut ke kebutuhan-kebutuhan pernyataan diri (pengembangan dan perwujudan
diri).
2. Belajar
Proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan
informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini. Sewaktu
orang berbuat, mereka belajar. Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang
individu yang bersumber dari pengalaman. Melalui perbuatan dan belajar, orang
memperoleh kepercayaan dan sikap. Kepercayaan adalah gagasan deskriptif yang
dianut oleh seseorang tentang sesuatu. Sebuah sikap, menggambarkan penilaian
kognitif yang baik maupun tidak baik, perasaan-perasaan emosional dan
kecenderungan berbuat yang bertahan selama waktu tertentu terhadap beberapa
obyek atau gagasan.
3. Kepribadian
Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur,
tahapan daur hidup,pekerjaan,situasi ekonomi,gaya hidup,serta kepribadian dan
konsep diri pembeli.Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup
keluarga.Pekerjaan mempengaruhi barang dan jasa ang dibelinya.Situasi ekonomi
seseorang akan mempengaruhi pemilihan produk.
Sumber-sumber Pembelian
ekstern :
1. Kebudayaan
faktor budaya adalah salah satu pengaruh yang paling berdampak luas dalam
perilaku konsumen.
Contohnya saja seorang konsumen yang sudah sangat cinta dengan kebudayaan
bangsanya,sehingga ia selalu menggunakan prodak dalam negeri dan tidak mau
menggunakan prodak luar.memang tidak semua konsumen seperti itu,masih terdapat
konsumen-konsumen yang tidak mempunyai jiwa kebudayaan yang melekat utuh
didalam dirinya,sehingga ia masih dengan mudah terpengaruh oleh kebudayaan
asing,dan menggunakan produk-produk dari luar.
2. Kelompok Sosial dan
Refrensi
Pada umumnya konsumen sering meminta pendapat dari orang sekitas dan
lingkungannya tentang produk apa yang harus dibeli.
Faktor Sosial terdiri
dari 3 bagian, yaitu :
- Kelompok acuan : semua kelompok yang memilki pengaruh langsung terhadap sikap
/ prilaku seseorang. Dengan pendapat yang diperoleh dari suatu kelompok maka
konsumen dapat membuat keputusan konsumsi.
- Keluarga sebagai organisasi pembelian konsumen
yang paling penting juga berpengaruh secara langsung terhadap keputusan
seseorang dalam membeli barang sehari-hari.
- Peran : meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan seseorang. Suatu
produk atau merk dapat menggambarkan peran dan status pamakainya.
3. Keluarga
Keluarga adalah
organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat. Keputusan
pembelian keluarga, tergantung pada produk, iklan dan situasi.
Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama hidupnya-keluarga, klub,
organisasi. Posisi seseorang dalam setiap kelompok dapat diidentifikasikan
dalam peran dan status. Setiap peran membawa status yang mencerminkan
penghargaan yang diberikan oleh masyarakat.
Para anggota keluarga dapat mempengaruhi dengan kuat terhadap perilaku membeli.
Kita dapat membedakan dua maaca keluarga dalam kehidupan pembeli. Pertama,
keluarga sebagai sumber orientasi yang terdiri dari orangtua. Kedua, keluarga
sebagai sumber keturunan.
Sumber:
http://graidenbuzz.blogspot.com/2012/10/memilih-alternatif-terbaik.html
http://franciskokrido.blogspot.com/2012/10/proses-keputusan-membeli.html
http://albasir20.blogspot.com/2012/10/memilih-sumber-sumber-pembelian.html
Selasa | Pembukaan: Apa jang Kau Tjari Palupi (1969) (khusus undangan) |
